Verhandlungen können zähflüssig sein – und Lösungen schwer zu finden. Daher haben wir in diesem Artikel kreative und analytische Herangehensweisen gesammelt, mit denen Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken bei Verhandlungen aller Art zu Lösungen kommen können. Dabei gehen wir auch darauf ein, ob jede Lösung immer gleich stark und umfangreich sein muss.
Zuerst: Denkfehler bei Verhandlungen & in den Verhandlungstechniken
Bei Verhandlungen streiten die beteiligten Personen um ihre jeweiligen Positionen bzw. Interessen. Sie schauen dabei aber nicht, welche anderen Optionen (abseits ihrer Positionen) noch denkbar wären.
Daher gibt es insgesamt zwei Denkfehler bei Verhandlungen. Diese stellen wir nun vor, bevor wir zu den Verhandlungstechniken kommen:
- Fehler 1: Der Kuchen, um den verhandelt wird, ist eine feste Größe
Hier glauben die Verhandlungspartner, dass die Verhandlung ein Nullsummenspiel wäre. Wenn also einer 90 % des „Kuchens“ bekommt, kann der andere nur 10 % bekommen. Man muss den Kuchen also immer auf eine solche Art aufteilen. - Fehler 2: Die Suche nach der einen richtigen Lösung
Es wird angenommen, man müsse die eine richtige Lösung finden – und sich dafür gegenseitig annähern, also den Abstand zwischen den gegenläufigen Positionen und Forderungen verringern. Es wird nicht in Betracht gezogen, dass es in einer solchen Situation mehrere mögliche Lösungen geben kann.
Statt dem Verringern des Abstandes sollte jedoch vielmehr das Erweitern des Spektrums angestrebt werden.
Diese Denkfehler gilt es zu vermeiden. Stattdessen sollten in einer Verhandlungs-Situation nachhaltige Lösungen angestrebt werden. In der Lösungsfindung kann man auch gerne kreativ vorgehen.
Kreative Lösungen, um zu Optionen zu kommen
Doch wie genau kann man nun zu einer Lösung kommen, kann man sich hier fragen. Welche Verhandlungstechniken bieten sich an?
Daher stellen wir nun vier Denkansätze bzw. Tipps vor, mit denen Sie zu Lösungen kommen können.
1) Brainstorming - aber richtig
Die Verhandlungstechnik und das Richtig-verhandeln-Können beginnen mit einer guten Vorbereitung. Als ein möglicher Schritt bietet sich das Brainstorming an.
Brainstormings können entweder mit eigenem Team oder auch mit der anderen Partei (dem Konfliktpartner) durchgeführt werden.
Bei einem Brainstorming zur Lösungsfindung geht es darum, die Kreativität vom Urteil zu trennen.
Das bedeutet, dass jeder alles sagen darf – quasi frei von der Leber weg – und nichts bewertet wird. Das Gesagte kann also auch abstrus sein.
Oft laufen Brainstormings anders ab. Meistens werden Aussagen direkt bewertet und in:
- gut/schlecht,
- gefällt mir/gefällt mir nicht oder
- machbar/nicht machbar
eingeteilt.
Der Kreativität sollte jedoch freien Lauf gelassen und auch abstruse Ideen aufgeschrieben werden. Denn nicht selten lösen genau diese Ideen dann Assoziationsketten für umsetzbarere und erfolgreiche Lösungen aus.
Wichtig ist jedoch immer, dass das Brainstorming eine gewisse Struktur hat, damit alle gehört werden können und die einzelnen Aussagen nicht bewertet werden. So kann man einer Hemmung im Brainstorming entgegenwirken und Lösungen finden.
2) Blick in die Ferne - das Spektrum erweitern
Hiermit sind wir wieder bei einem der Denkfehler von oben (die eine Lösung finden wollen, statt die Optionen zu erweitern). Diesen Denkfehler sollte man vermeiden.
Daher geht man hier genau gegenteilig vor. Ziel ist es, den Verhandlungsspielraum zu erweitern, statt die eine richtige Lösung finden zu wollen.
3) Besser zu zweit - gemeinsame Vorteile suchen
Bei diesem Denkansatz zum richtigen Verhandeln ist es wichtig, nicht nur daran zu denken, was die Vorteile für einen selbst sind, sondern sich auch Gedanken um das Gegenüber zu machen.
Überlegen Sie sich auch, was Vorteile für ebendieses sein könnten. Die Frage ist also insgesamt: Welche Vorteile haben beiden Seiten?
4) Make it easy - dem anderen die Entscheidung erleichtern
Bei diesem letzten Denkansatz geht es darum, eine Möglichkeit zu finden, dem Verhandlungspartner die Entscheidung zu vereinfachen.
Das kann man z. B. erreichen, indem man auf Punkt drei zurückkommt und dem anderen im Gespräch vermittelt, welche Vorteile man für ihn sieht.
Diese Vorteilskommunikation hilft dabei, den Verhandlungspartner dazu zu motivieren, die Entscheidung anzunehmen. So kommen Sie leichter zu einer Win-Win-Situation.
Übrigens: Wie Sie den anderen im Gespräch am besten davon überzeugen können, Ihre Möglichkeiten anzunehmen, erfahren Sie im Artikel "Menschen überzeugen".
Verhandlungstechniken: Optionen erweitern - im Detail
Bis jetzt war in Bezug auf richtiges Verhandeln schon oft die Rede vom Spektrum erweitern. Doch wie soll das genau funktionieren?
Um das zu veranschaulichen, beginnen wir mit einem Beispiel:
Beispiel: Ein Weinbauer will Weintrauben anbauen. Doch bevor er das macht, informiert er sich darüber, welche Sorten es generell gibt, welche für seinen Hang gut geeignet sind und welche am besten zu den klimatischen Verhältnissen passen.
Aus dieser Liste an möglichen Weintrauben-Sorten wählt er dann eine (oder mehrere) aus.
Und genauso sollte man auch bei Verhandlungen vorgehen, um Optionen zu erweitern: Zuerst im Brainstorming eine Liste mit verschiedenen Lösungs-Möglichkeiten erarbeiten – und dann daraus auswählen.
Doch bei Verhandlungen gehen Menschen meist gegenläufig vor. Sie haben nur ihre eine Lösung vor Augen, bei der sie dann steif und fest bleiben wollen. Sie wollen also genau bei ihrer einen Weintrauben-Sorte bleiben, ohne sich umzusehen, welche Sorten sich sonst noch anbieten.
Mit solchen Verhandlungstechniken wird oft das erfolgreiche Ergebnis verpasst.
Die analytische Herangehensweise
Wem das Vervielfältigen von Optionen im Brainstorming nicht liegt (weil es einem z. B. schwerfällt, spontan kreativ zu sein), der kann auch analytischer vorgehen.
Diese vier Schritte helfen dabei:
- 1) Das Problem formulieren und Symptome benennen:
Was ist los? Wo liegt das Problem? - 2) Analysieren:
Was sind die Ursachen?
Hier ist es auch hilfreich, die Symptome in Kategorien zu fassen. Das dient der Strukturierung und der besseren Übersicht dahingehend, in welche Richtung die Lösung gehen soll. - 3) Hypothesen aufstellen:
Was ist eine mögliche Strategie/theoretische Lösung? Es geht darum, was man ganz allgemein machen könnte (also nicht auf den konkreten Spezialfall bezogen). - 4) Ideen planen:
Welche konkreten Schritte könnte man zur Lösung unternehmen? Was kann man tun?
In diesem Schritt handelt es sich nicht mehr um allgemeine Ideen, sondern solche, die auf den Spezialfall angewendet werden können.
Die Vorteile dieser vier Schritte sind, dass man sie auch rückwärts gehen kann. Wenn man also bereits eine eigene konkrete Idee hat, kann man sich ansehen, welcher theoretische Ansatz dahintersteckt.
Genauso kann man auch vorgehen, wenn man bereits die Lösung einem anderen Unternehmen hat: Man weiß also beispielsweise, dass diese Firma Weg X gewählt hat. Auch dann kann man sich ansehen, warum sie genau diese Lösung (diesen Weg) gewählt haben. Man sieht sich also die dahinterliegende Strategie an. Daraus kann man dann eine eigene Lösung ableiten.
Bei diesem Rückwärts-Gehen geht man also von der Lösung (Schritt 4) zur Strategie (Schritt 3) zurück und dann wieder zur – dieses Mal eigenen – Lösung.
Genauso gut kann man auch zwei Schritte zurückgehen. Man hat die Lösung (Schritt 4), sieht sich dann an, welche Theorie dahintersteckt (Schritt 3) und überlegt sich dann, welche Ursachen diese Theorie hatte (Schritt 2). So kann man dann eine eigene Theorie zur Lösung und schließlich eine eigene Lösung finden.
Bei diesem zwei-Schritte-Zurückgehen geht man also von Schritt 4 zu Schritt 3 und dann zusätzlich noch zu Schritt 2. Von dort aus geht man wieder vorwärts und findet seinen eigenen Schritt 3 und den eigenen Schritt 4.
Ausprägungen von Lösungen
Lösungen können verschieden stark und verschieden umfangreich sein. Darauf gehen wir nun näher ein:
Stärke von Lösungen - die Intensität
Ist man an dem Schritt angelangt, an dem man Lösungen entwickelt, ist es wichtig zu wissen, dass nicht jede Lösung gleich „stark“ sein muss.
Einigung ersten Grades
Starke Lösungen sind umfassend und beziehen jeden Teilschritt der Lösung mit ein.
Sie sind auf den konkreten Einzelfall angewendet.
Beispiel: Eine Supermarktkette möchte auf einem Stück Land ein neues Geschäft bauen. Naturschützer demonstrieren, da auf diesem Stück Land eine gefährdete Tierart lebt. Umfassende Lösung: Tierschützer und Supermarktkette einigen sich darauf, wie das Gebäude gebaut werden kann, welche Umweltschutzfaktoren eingehalten werden müssen und wie die Tiere trotz Bau geschützt werden können.
Einigung zweiten Grades
Schwächere Lösungen können Teillösungen für einen bestimmten Bereich (nicht umfassend) oder eine grundsätzliche Lösung sein, die nicht für jeden Bereich optimal ausgeleuchtet ist. Einigt man sich auf eine solche Teillösung, kann man sich für die restlichen Bereiche jedoch nachträglich zusätzliche Lösungen überlegen.
Beispiel: Eine Supermarktkette möchte auf einem Stück Land ein neues Geschäft bauen. Naturschützer demonstrieren, da auf diesem Stück Land eine gefährdete Tierart lebt. Teillösung: Ein unabhängiger Sachverständiger prüft, ob die Tiere gefahrfrei umgesiedelt werden können oder nicht.
Umfang der Lösung - die Bandbreite
Auch in ihrem Umfang können Lösungen unterschiedlich sein. Dieses gehört zur Einigung zweiten Grades dazu. Eine partielle Einigung (also keine starke, allumfassende) deckt immer nur einen Bereich einer Lösung ab.
Das können z. B.
- Dauer – Für diese Saison kaufe ich das Produkt, in der nächsten Saison sehen wir weiter
- Preisklasse – Bestimmte Produkte haben einen bestimmten Preis
- Menge – Wir liefern erst einmal 20 Produkte. Wenn der Kunde Abnehmer findet, liefern wir das nächste Mal mehr.
- Region – Wir beliefern nur in einer Region, um daraus Lösungen für andere Regionen abzuleiten
- Personengruppe – Lösung für eine Gruppe, nicht für alle
sein.
Beispiel: Eine Firma will ihr Produkt in ganz Österreich verkaufen. Die Supermarktkette ist skeptisch, ob das funktioniert. Sie einigen sich darauf, das Produkt erst nur in burgenländischen Supermärkten anzubieten, da es dort am meisten Nachfrage gibt.
Verhandlungstechniken: Optionen entwickeln - unser Fazit
Wenn dieser Artikel eins zeigt, dann, dass die Welt nicht schwarz-weiß ist – und das auch, wenn man bei Verhandlungen erfolgreiche Lösungen finden will.
Es gibt unterschiedliche Wege, mit denen man eine Einigung erzielen kann.
Sie können analytisch oder aber kreativ an die Lösungsfindung herangehen – ganz, wie es Ihnen am besten liegt.
Lösungen können unterschiedlich umfangreich und stark sein.
Doch Sie müssen Verhandlungen nicht alleine durchführen. Denn die Umsetzung der Inhalte dieses Artikels kann in der Praxis durchaus noch schwer sein. Vielen fällt es schwer zu wissen, wie sie die ersten Schritte machen sollen.
In solchen Fällen werde ich Sie unterstützen, indem ich das Verhandlungsgespräch strukturiere und moderiere sowie den Blick auf das Ganze behalte. Ich werde Sie unterstützend durch die Verhandlung führen – damit Sie sich voll und ganz auf den Verhandlungs-Inhalt konzentrieren können.
Artikel orientiert sich am Havard-Konzept:
Fisher, R./Ury, W./Patton, B. (2019). Das Havard Konzept. 2.Auflage. München. Deutsche Verlags-Anstalt.
Mag. Markus Dröscher, Bakk MSc MBA
Akademischer Mediator (eingetragen)
Akademischer Unternehmensberater, Coach & Trainer
E-Mail: office@markstone.at
Tel: 0677 61 98 49 53